erid: 4CQwVszJdVeExeFJUxD

Заявки идут, менеджеры на телефоне, а выручка третий квартал подряд стоит на месте. В такой момент собственник обычно ищет виноватого: рекламу, рынок, конкретного продавца. Но чаще проблема в другом — у отдела продаж нет системы, и никто толком не видит, на каком этапе компания теряет клиентов. Разберём три пути, которые есть у бизнеса в этой ситуации, и что каждый из них даёт на практике.

Сначала цифры, потом решение

Прежде чем кого-то нанимать или куда-то платить, стоит честно ответить на четыре вопроса. Есть ли в CRM этапы воронки и считается ли конверсия по каждому из них? Пользуются ли менеджеры речевыми модулями, написанными под ваш продукт, или каждый говорит как привык? Видит ли руководитель план и факт по дням, а не только итог месяца? Понятно ли новичку, что делать в первые две недели работы?

Для ульяновского бизнеса это особенно актуально: в регионе много производственных компаний, оптовых поставщиков и B2B-сервисов, где сделка длинная и проходит через несколько звонков, коммерческое предложение и согласования. В таких продажах потери не видны, пока процесс не оцифрован: клиент «подумал и пропал» — и никто не может сказать, на каком шаге это случилось и сколько таких клиентов было за месяц. Если ответов на вопросы выше нет, любой из трёх путей начнётся с одного и того же — с аудита.

ALT: Схема: три пути развития отдела продаж — нанять РОПа, обучить менеджеров, выстроить систему с подрядчиком

Путь первый: нанять руководителя отдела продаж

Самое очевидное решение. Сильный РОП умеет ставить планы, разбирать звонки и держать ритм команды. Минусы тоже известны: такого человека ищут месяцами, стоит он дорого, а попав в отдел без описанных процессов, первые месяцы тратит на то, чтобы просто разобраться. Если за это время результата нет, руководителя часто меняют — и цикл начинается заново.

Путь работает, когда система уже есть и ей нужен управленец. Хороший признак готовности — новый РОП в первую же неделю может открыть отчёт и увидеть, где проседает воронка, а не собирать эти данные вручную по таблицам и переписке менеджеров.

Путь второй: обучить менеджеров

Курсы и тренинги дают продавцам техники: как выявлять потребность, работать с возражениями, вести клиента к сделке. Но без контроля после обучения старые привычки возвращаются за несколько недель. Обучение хорошо закрывает пробел в навыках — и плохо закрывает отсутствие воронки, отчётности и правил игры внутри отдела.

Чтобы вложения в обучение окупились, кто-то должен регулярно слушать звонки, сверять их с речевыми модулями и разбирать ошибки с командой. Если такого человека и такого ритма в компании нет, знания с тренинга остаются в конспектах.

Путь третий: подрядчик, который строит систему

Третий вариант — пригласить внешнюю команду, которая выстраивает отдел продаж под ключ и остаётся отвечать за результат. Такую модель использует, например, подрядчик по построению отделов продаж «Фактор продаж» (https://factor-prodazh.ru/): оргполитика, речевые модули под продукт, этапы воронки и операционный отчёт внедряются вместе с закреплённым экспертом, который затем отвечает за конверсию в продажу. По данным компании, в таких проектах участвовали уже 200+ клиентов.

Важно понимать, чем это не является. Это не передача продаж на сторону: продают по-прежнему ваши менеджеры, подрядчик отвечает за систему и показатели. Это не «включится само» — от собственника нужны ежемесячные координации и помощь при крупных изменениях. И это не быстрый трюк: первые результаты появляются в конце второго — начале третьего месяца, потому что стартовый период уходит на аудит и внедрение инструментов. Наконец, такой формат подходит компаниям, которые продают через звонки, переписку и онлайн-презентации; розницу у прилавка так не оцифровать.

Частая ошибка: купить инструмент вместо системы

Многие компании начинают с покупки CRM в надежде, что программа сама наведёт порядок. На деле CRM лишь хранит данные: если этапы воронки не описаны, а менеджеры не понимают, когда переводить сделку дальше, система быстро превращается в дорогую записную книжку. То же с готовыми скриптами из интернета — универсальный текст не учитывает ни продукт, ни клиента, и конверсия от него чаще падает, чем растёт. Инструменты работают, только когда встроены в понятный процесс.

Как выбрать свой путь

Ориентир простой. Если процессы описаны, а не хватает управленца — ищите РОПа. Если система работает, но продавцы «плавают» в переговорах — инвестируйте в обучение. Если нет ни воронки, ни отчётности, ни понятных правил, а команде нужен кто-то, кто соберёт всё это в рабочий механизм, — имеет смысл смотреть на подрядчика с ответственностью за конверсию.

Пути не исключают друг друга. Нередко компания сначала наводит порядок в процессах с помощью внешней команды, затем нанимает РОПа под уже готовую систему, а обучение менеджеров становится регулярной частью работы, а не разовой акцией. Главное — не перескакивать через шаги: нанимать управленца в хаос или учить продавцов, которым потом негде применить новые навыки, обходится дороже всего.

В любом случае начинать стоит с цифр: без них невозможно понять, какой из путей окупится, а какой станет ещё одной статьёй расходов.

реклама

ИП Кандеев Александр Рафаэльевич ОГРН: 320554300038952

иллюстрации предоставлены рекламодателем

CRM-система (Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с клиентами

B2B (business-to-business) — это бизнес-модель, при которой одна компания продаёт продукцию другим компаниям