Ещё пару лет назад тема нижнего белья считалась табуированной, но сегодня всё больше девушек не стесняются делиться любимыми магазинами сексуальных образов и отмечают, что грамотный выбор может заменить поход к психологу. Основатель шоурума CHOCOLATE Анна Быкова разделяет это мнение: в интервью 73online она рассказала о том, как ей удается бороться с женскими комплексами, о своих первых шагах в этом бизнесе и потере всех денег и о том, почему латекс для мужчин – это не странно.
- Как вы пришли к идее открыть шоурум нижнего белья?
- Идея пришла в студенческие годы, когда я сама столкнулась с проблемами выбора. Хотелось найти для себя красивое нижнее бельё, но я изучила рынок предложений и поняла, что модели в офлайн-магазинах либо слишком дорогие, либо вообще не соответствуют понятию «красивое, смелое». Как раз начинали развиваться соцсети, но даже не было интернет-магазинов, которые бы могли удовлетворить этот запрос. Тогда я решила действовать. Накопила 60 000 рублей, на тот момент огромные для меня деньги, нашла поставщиков и сделала заказ. И… прогорела! Поставщик меня в прямом смысле «кинул», и я осталась без денег и своего заказа. Но меня это не остановило – я понимаю, что ошибаться, когда делаешь первые шаги в бизнесе – это нормально, и бывает всякое. Через какое-то время опять накопила определенную сумму и сделала повторный заказ у других людей. Модели, которые получила, решила попробовать реализовать среди знакомых и подруг, создала страничку в соцсети. С этого и началась история CHOCOLATE.
Анна Быкова
- Где вы искали поставщиков?
- В интернете, путем проб и ошибок. Многие мне советовали поездить по оптовым рынкам, например, всем знакомому «Садоводу», но я побоялась. Исследовала сайты, подбирала нужные варианты, а в 2017 году поехала в Москву на крупную выставку нижнего белья. Там познакомилась с поставщиками и представителями российских, белорусских, турецких и корейских брендов. Многие из них остались с нами до сих пор, с ними и сотрудничаем.
- Как из разнообразия тех же китайских брендов найти качество?
- У многих до сих пор есть установка, что если значится производство «Китай» или «Корея» – это априори низкопробные вещи. Она в корне неверная! Эти страны развиваются семимильными шагами, многие бренды, известные всему миру, отшивают свою одежду и белье именно там. Внутри этих стран есть огромное количество фабрик, где производят модели, которые по качеству не уступают европейским брендам – из тех же материалов и с той же фурнитурой, но с щадящим ценником, потому что нет переплаты за логистику и накрутку за марку.
- В прошлом году вы открыли и собственное производство?
- Да. Отшиваем нижнее белье и домашнюю одежду. Арендовали помещение в Ульяновске, там трудятся наши швеи.
- Вы шьете по индивидуальным меркам? Есть на это спрос?
- Да, стоимость индивидуального пошива комплекта идет от 5500 рублей – надо понимать, что такой формат оценивается дороже. Спрос есть, и довольно большой – до введения локдауна в прошлом месяце мы отшили 17 таких наборов.
- Вы можете сшить всё что угодно? Или кому-то отказываете?
- Могу отказать, если буду понимать, что запрашиваемая модель белья будет смотреться не очень выигрышно. Например, если девушка с 6-м размером груди просит бюстик на тонких бретелях из сеточки. Объективно, в таком исполнении мы не сможем показать эту красоту в должной мере – бретели не удержат грудь, сетка не будет её поддерживать – в других материалах мы бы смогли подчеркнуть королевский размер лучше! Если клиент настаивает и отвергает более выгодные варианты, я откажу. Потому что знаю, что результат никого не обрадует, а такой рекламы я не хочу.
- Где закупаете материалы?
- В России, в Китае и часть фурнитуры в Англии.
- Как и где отслеживаете тренды?
- Я подписана на многих блогеров, на каналы и чаты в Telegram по этой тематике – мы там часто обмениваемся информацией и мнениями, вдохновляемся. А вообще, в нижнем белье нет жестких трендов, как, например, в одежде - здесь мода проходит не так резко. Тренды больше затрагивают ткани, частично – модели. Сейчас, например, идет мода на 70-е и начало 2000-х. Также в тренде естественность - раньше девушкам с аккуратными формами предлагались бюстики с трехслойным поролоном, сейчас – кружево, подчеркивающее очертания груди, но не закрывающее её.
- Сама побыла вашей клиенткой, и ваша сотрудница провела для меня мини-тренинг по принятию себя! Как над этим работаете с сотрудниками?
- Я могу на эту тему говорить очень долго, потому что считаю сервис в нашей сфере основополагающей вещью. В своё время я из-за гормонального сбоя поправилась на 30 кг, и это стало ударом для моей самооценки. Но в один момент поняла, что пока сама себя не полюблю, ничего у меня не получится. Так и в работе: к нам порой приходят девушки с идеальными фигурами, но целой коллекцией комплексов – и мы, по мере возможностей, стараемся их от этих комплексов избавлять. Никогда не устану повторять, что все девушки прекрасны, а нижнее белье это только подчеркивает. Еще из табу: пренебрежение со стороны консультантов. Если только вижу, что кто-то из моих девочек ответил в директ без смайлика, без доброжелательности – в рабочий чат входит злобный начальник.
- Что еще нельзя делать продавцу-консультанту?
- Приведу пример из жизни: в тот период, когда я поправилась, я пошла в магазин за халатиком. Консультант мельком окинула меня взглядом и воскликнула с издевкой: «Девушка, вы что, у нас на вас ничего нет!». Это было невероятно неприятно, знаете, такой лишний вбитый колышек в самооценку. Клиент должен уйти от тебя счастливым! Мы не продаем вещи первой необходимости, наши вещи – это способ себя порадовать, побаловать. Поэтому пренебрежение, какие-то сомнительные умозаключения и, не дай бог, унижение клиента комментариями о фигуре – это вещь просто недопустимая.
- В одном магазине мне однажды трижды посоветовали увеличить грудь…
- Я о таких вещах готова книгу написать «Как нельзя говорить с клиентом». Нам удалось выстроить у себя дружескую уважительную атмосферу, как у подружки дома, со многими своими клиентками дружим. И, например, можем пообщаться на ту же тему пластики: во время локдауна многим стало скучно, и спрос на операции вырос. Но я искренне считаю, что человек должен делать то, что хочется, если это его порадует, если это избавит его от каких-то комплексов и сделает счастливым! А не потому, что так кажется тетёньке из магазина, и это отвечает её внутренним установкам. Сколько кому весить, что носить и грудь какого размера иметь – дело конкретного человека.
- Как вы развивали свой бизнес, какие каналы продвижения использовали?
- Я привлекла для работы очень крутого маркетолога, еще используем таргет, основной поток клиентов идет из соцсети. Сейчас осваиваю Wildberries, там не всё так просто, но у нас получается потихоньку. Там мы представлены как бренд ШОКОЛАД. Если кому-то интересно, мы всегда можем дать ссылку на маркетплейс.
- С какими сложностями сталкиваются начинающие, когда решают открыть свое дело в этой сфере?
- С непониманием, чего хочет клиент. С лекалами и размерным рядом, который у многих производителей свой. У тех же корейцев сетка начинается с XL! Я в таком случае порекомендовала бы закупить несколько разных моделей и «протестить» их на подружках - будет честная обратная связь. Это гораздо лучше и эффективнее, чем в случае, если клиент останется недовольным, а вы об этом даже не узнаете и закупите огромную партию. Так обычно и «прогорают».
- На что спрос больше - на белье королевских размеров или на маленькую грудь?
- У нас широкий размерный ряд – от 70А до Е. Мы расширяемся, понимаем, что клиенты очень разные. Распределение приблизительно 60% на 40%, пока больше запросов до 46 размера.
- Как относитесь к бодипозитиву?
- Смотря, что под этим понимать, ведь все вкладывают в это понятие разный смысл. Кто какой формы – мне всё равно, я с уважением отношусь ко всем людям и их убеждениям. Если девушке комфортно в том или ином весе - это великолепно и правильно! Ну хочешь ты гамбургер – съешь один и кайфани! Не надо потом себя корить, страдать и вот это вот всё. Как говорится кое-кем: живите здесь и сейчас, получайте удовольствие, жизнь одна! Но – только один гамбургер. Потому что дальше уже встаёт вопрос здоровья, а это самое важное. Мы, кстати, даже делали фотопроект, где были девушки разной комплекции, и он собрал невероятный отклик! Нам писали «спасибо, что показали реальные женские тела, а не модельные стандарты!». И я считаю, что не надо жить по стандартам: сегодня в моде большая грудь и пухлые губы, завтра – маленькая грудь и тонкие губы. Тренды приходят и уходят, а индивидуальность остается всегда.
- У вас были съемки плюс-сайз моделей?
-Да, мы очень хорошо знаем свою аудиторию. И поэтому снимаем самых разных моделей просто потому что клиенты у нас самые разные! Кстати, часто девочки просто могут написать в соцсети: “А можно вашей моделью стать?” И мы всегда к таким предложениям открыты.
- Ваши покупатели исключительно женщины?
- Нет, мужчины также покупают белье, и не только для своих девушек, но и для себя. В основном, это стандартные заказы на пижамы или качественное белье из комфортных материалов типа бамбука, хлопка. Но есть и более игровые интересные модели – из латекса, сетки.
- Самый странный заказ, который вам поступал?
- У меня нет предвзятого отношения, поэтому мне ни один заказ не показался странным. Кожа, латекс – это можно считать странным? Что вообще можно считать странным в такой открытой сфере?
- Вы недавно говорили в своем аккаунте, что планируете новый проект. Что это за проект?
- Я пока нигде не афиширую, что именно я планирую открыть, не вдаюсь в детали. Скажу лишь, что он будет с пометкой 18+, подойдет и женщинам, и мужчинам. Думаю, вы уже догадались, чему он будет посвящен!
