Ульяновский бизнес наращивает обороты торговли на маркетплейсах: в прошлом году фиксировался почти двукратный рост продаж. Выдержать конкуренцию способны не все: тем, кто не поймал «волну», приходится покидать e-commerce. С какими проблемами сталкиваются продавцы и что им может помочь, 73online.ru разбирался вместе с селлерами и экспертами.

Душат ли маркетплейсы продавцов

Глава регионального центра «Мой бизнес» Руслан Гайнетдинов рассказал, что за 2024 год объём продаж ульяновских производителей и предпринимателей составил порядка 28-30 млрд рублей, что почти в два раза больше, чем годом ранее.

Гайнетдинов объясняет бурный рост маркетплейсов их удобством для продавцов с небольшими возможностями и опытом. По данным T-Bank eCommerce, для 81% селлеров маркетплейсы — первый опыт в бизнесе.

Консультант с пятилетним опытом по развитию селлеров на маркетплейсах Татьяна Бражникова описала самые выгодные товары, с которыми заходят на площадки, — это лёгкие по весу вещи по цене от 2 тыс. рублей. К этой категории можно отнести гаджеты, товары для дома, различные приспособления.

А самый невыгодный товар — тяжёлый и дешёвый. Он приносит относительно небольшую прибыль. К таким относится, например, наполнитель для кошачьих лотков или вода в пятилитровых ёмкостях по 200 рублей.

Бражникова называет идеальным сценарий, когда товар даёт прибыли от 24 до 50%.

Что выгодно продавать на маркетплейсах

Сами продавцы по-разному оценивают своё сотрудничество с онлайн-площадками.

Менеджер по работе с маркетплейсами Кристина Климук отметила, что переход на электронные площадки стал для её фирмы вынужденной мерой, так как онлайн-витрины аккумулируют значительно больше покупателей, чем фирменные интернет-магазины и торговые точки с реальными адресами. Предприниматель, на которого трудится Климук, продаёт детские машины-кровати и диваны, собирается расширять ассортимент.

Представитель ООО «Снабсервис», торгующего аккумуляторами в онлайн- и офлайн-форматах, отмечает, что виртуальная площадка помогла привлечь такую аудиторию, которую обычный магазин собирал бы годами.

Руслан Гайнетдинов подчеркнул, что производители часто используют маркетплейс не для продаж, а для рекламы.

Расходы продавцов на маркетплейсах

Как отметила консультант селлеров Татьяна Бражникова, их затраты выросли до 49%. В 2021 году продавец отдавал электронной площадке 24% прибыли. Сейчас комиссия маркетплейса дошла до 34%, а расходы на рекламу — до 15%. Размер комиссии зависит от категории товара. Сколько тратить на рекламу, каждый продавец решает сам. Кроме того, селлер оплачивает логистику, хранение, утилизацию, эквайринг, приёмку товаров, которые тоже дорожают.

Говоря об ужесточении условий для селлеров, глава центра «Мой бизнес» Руслан Гайнетдинов подчеркнул, что маркетплейс — это коммерческая структура, работу которой регулирует рынок, и она должна зарабатывать за счёт продавцов.

Проблемы селлеров

Кроме высоких комиссий, предприниматели жалуются на контрафакт и подделки, в том числе на ведущих маркетплейсах. По данным бюро патентов «Изибренд», за первый квартал 2024 года Федеральная антимонопольная служба заблокировала на маркетплейсах больше 2 млн товарных карточек с контрафактом. И здесь требуется регулирование законодательства на федеральном уровне.

Представитель Wildberries Дмитрий Борщевский сообщил изданию «КоммерсантЪ» о запуске сервиса, который позволяет официальным представителям брендов подтвердить свои права и усилить контроль за ним. Также на Wildberries действует сервис «Цифровой арбитраж». Он позволяет владельцам брендов напрямую связываться с продавцами и проверять документы на товар. Wildberries связан с реестрами Роспатента и проверяет данные правообладателя через реестр держателей товарных знаков ведомства. Нарушителей ждут ощутимые штрафы.

Проблема с перебиванием цен китайцами актуальна не только для ульяновцев, но и по всей стране.

— Вопрос связан с защитой отечественного производителя. Надо уточнять с коллегами из Минпромторга, какой объём товаров может через маркетплейсы заказывать физлицо беспошлинно, — говорит господин Гайнетдинов.

Сервис аналитики маркетплейсов LikeStats отмечает, что электронные площадки регулярно дополняют соглашения с селлерами условиями, которые призваны сократить количество товаров, реализуемых по «серым» схемам — требуют разрешительные документы, штрафуют, ограничивают вес и стоимость покупки.

Опрошенные редакцией селлеры со стороны маркетплейсов выделили проблему с логистикой. Продавцу трудно в случае утери товара доказать, что он положил правильно весь нужный заказ. Есть сложности с недобросовестными клиентами, которые крадут товар, портят его. В «Снабсервисе» считают, что с этим можно бороться, если продукция будет аккуратно и по правилам упакована и промаркирована, а сам процесс отправки зафиксирован на видео.

Для предпринимателей бывает проблематичным общение с маркетплейсами, которое происходит преимущественно через ботов.

Есть навязывание рекламы. Площадка не будет показывать товары без дополнительных вливаний от продавца. Иногда маркетплейс автоматически включает товар в акцию, и селлеру приходится отдавать вещь по цене дешевле её себестоимости. Компания Wildberries при этом сообщает, что продавцы, использующие рекламные инструменты, могут увеличить свои продажи на 15-50% и оправдать расходы на продвижение.

Селлер Максим Масев, продающий носки в подарочной упаковке и автозапчасти, отметил, что ему не приходится платить за рекламу, с тех пор, как товар набрал положительные отзывы покупателей. Консультант Татьяна Бражникова объясняет такое стечение обстоятельств грамотным подбором товара и хорошей работой над карточками.Как не платить за рекламу

Есть внутренние проблемы самого селлера: когда надо устранить кассовые разрывы, создав финансовую подушку, внедрить сервисы, вроде MPSTATS и Moneyplace вместо Excel, чтобы решить проблемы с учётом. В помощь предпринимателям центр «Мой бизнес» регулярно организует обучение работе на маркетплейсах.

Эксперты и селлеры вывели целый хит-парад промашек, которые мешают заработать.

Максим Масев считает, что главная ошибка − неверно выбрать товар:

— Нужно очень тщательно подойти к этому вопросу, изучить статистику, воспользоваться специальными сервисами аналитики. Нужно пользоваться базой знаний, изучить штрафы и надбавки маркетплейса за какие-либо действия.

Татьяна Бражникова говорит, что самая неприятная ошибка — это некачественно завести товарные карточки и не потрудиться над тем, чтобы представить все конкурентные преимущества в выгодном свете.

И вторая фатальная ошибка — это заходить сразу с очень низкой ценой и дальше не иметь возможности участвовать в бесплатных инструментах маркетплейса и в акциях.

— Это логика оптовика: сейчас я привлеку к себе аудиторию, получу некое количество обратной связи, отзывов, а дальше буду повышать цену. Но маркетплейс так не сработает. Когда селлер поднимает цены, маркетплейс весьма агрессивно реагирует на это и роняет карточку в поиске, — пояснила эксперт.

Кристина Климук считает непозволительной невнимательность в чтении условий, которые потом «неожиданно вылезают».

Хит-парад ошибок селлеров на маркетплейсах Что будет с маркетплейсами и продавцами

Эксперты предсказывают рост продаж через маркетплейсы, увеличение ассортимента на электронных витринах и появление новых проблем у продавцов.

— Буквально пять лет назад объём продаж ульяновских предпринимателей на маркетплейсах составлял 500 млн рублей, сегодня — это 30 млрд рублей, что составляет примерно 10% от розничной торговли. Этот показатель будет расти, как и рынок, — говорит Гайнетдинов.

Комиссии же, по его мнению, достигли своих исторических пределов.

Татьяна Бражникова считает, что продолжится укрупнение продавцов. Укрепят своё положение те, кто имеет хорошую репутацию, большие финансовые обороты и возможность вкладываться в расширение линеек. А мелкие продавцы, кроме тех, кто выходит с трендовыми, сезонными и эксклюзивными товарами, будут чувствовать себя всё хуже.

Поддержку можно получить от государства, от опытных коллег.

Татьяна Бражникова советует в 2025 году потратить свои временные и финансовые ресурсы на то, чтобы найти эксклюзивную нишу.

— Лучше провести исследование дефицита, потому что сейчас е-commerce надо поставлять не то, что тебе хочется, а то, что нужно потребителям. И маркетплейсы эту аналитику дают. Надо подобрать удачный товар, исследовать ценовые сегменты, спрогнозировать сценарий развития магазина и товара, и тогда всё будет хорошо.

Руслан Гайнетдинов напомнил, что особое внимание уделяют коммуникациям с иностранными маркетплейсами – налажено сотрудничество с казахской и узбекской площадками, с «Ла Мода».

— На многих маркетплейсах, допустим на «Озоне», есть наши региональные витрины, — отметил Гайнетдинов.

Что может помочь продавцам на электронных площадках

Фото: 73online.ru, предоставлены спикерами, industrytv.ru